Kıyaslamada dikkat edilmesi gereken husus, kıyaslama yapılacak kritik konuların ya da faaliyetlerin belirlenmesi ve kıyaslamanın en başarılı örnekler ya da rakiplerle yapılmasıdır. Bu çerçevede kıyaslama, aynı sektörden bir örnekle yapılabileceği gibi farklı sektörden bir örnek ile de yapılabilir. Ancak, kıyaslamanın müşteri tatmini ve kalite artırımı için sistemli bir şekilde yapılması gerekir. Bir başka ifadeyle, kıyaslamanın kalite ve müşteri tatminini yükseltmek amacıyla ilgili nitel ya da nicel kritik faktörler üzerinde yapılması gerekli ve anlamlıdır. Dolayısıyla, satış elemanlarının performanslarının değerlendirilmesinde de satış yöneticisinin dikkat etmesi gereken en önemli hususlardan biri, performans değerlemesinde nicelik ve niteliksel ölçülerin birlikte kullanımı ve tek başına bir kriterle performans değerlemeden kaçınmaktır.
Satış yönetimi açısından kıyaslama, bir yandan genel olarak bütün bir satış organizasyonu için yapılabileceği gibi, tek tek veya satış elemanlarından oluşan takımlar için de yapılabilir. Bu noktada önemli bir husus, kıyaslama amacıyla yapılacak performans değerlendirmelerinde ve sonuçların bildirilmesinde satış yöneticilerinin mümkün olduğunca amaca uygun hassasiyet içinde olmalarıdır. Bir başka ifadeyle, kıyaslama süreci ya da sonucunda ortaya çıkan durumların satış elemanlarına bildirilmesindeki asıl amaç, var olan yetenekleri ortaya çıkarma ve yanlışların farkına varılarak öğrenmeyi artırmak olmalıdır. Bu ise, satış yöneticisinin toplam kalite anlayışı ve birlikte öğrenme anlayışında olduğu gibi, kıyaslama yöntemini kullanabilme becerisini geliştirebilmesiyle doğrudan ilişkilidir. Kıyaslamada ortaya çıkabilecek bir başka önemli hata ise, satış elemanlarını birbirleri ile karşılaştırırken her türlü kişisel farklılıklarını dikkate almamaktır. Oysa yöneticinin rolü, her durumda insanın evrende tek olduğu düşüncesine sahip olması, bir satış elemanını bir başkası ile karşılaştırmanın sistematik bir hata olduğunu kabul ederek, insanın anlam ve değerinin başkalarıyla benzerliğinde değil, farklılığında olduğunu kabul etmesini gerektirir.
Kıyaslama, satış yönetiminde önemli bir değerleme aracı olarak kullanılabilir. Bu noktada, satış yönetiminin tek taraflı kıyaslamalar içinde olmaması gerekir. Bir diğer ifadeyle, satış yönetimi kıyaslamayı satış elemanlarıyla birlikte gerçekleştirmeli ve zaman içerisinde satış elemanlarının kıyaslama becerilerini artırma amacı gütmelidir. Böylece, satış elemanları kıyaslamanın amacına uygun olarak, kendilerini en iyilerle kıyaslama becerisini kazanacak ve dolayısıyla müşteri tatmini ve hizmet kalitesinin yükseltilmesi açısından anlamlı sonuçlara ulaşabilecektir. Yani, kıyaslama satış yönetimi açısından tam anlamıyla gelişmeyi sağlayan bir yeni yönetim aracı haline gelebilecektir. Bu noktada, satış yöneticilerinin satış elemanlarına rehberlik etme, danışmanlık yapma ve yetiştirme rollerinin önemi daha açık bir şekilde ortaya çıkmaktadır.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.
|
